电话营销论坛(律所电话营销)

课程收益

1. 思维转型：从客户围着券商转到券商围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销的深层认知；

2. 系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的；

3. 客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈；

4. 产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交；

5. 强化流程：掌握电话邀约与营销的流程与技巧、话术脚本的设计、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等；

6. 异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销；

课程内容

第一篇：营销职业认知篇

Ø 电话营销的模式特点

Ø 电话营销成功关键

Ø 电话营销心态调整

第二篇: 资金盘活之电话中的关系建立

Ø 新增客户法

² 在电话中让客户喜欢上您

² 与客户瞬间拉近关系的绝招

² 首次接触关系建立点（第一次接触）

² 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触）

² 关系建立工具分析

Ø 存量客户激活法

² 时时电话关注老客户动态

² 提供更好的理财方案建议

² 特殊日子的关怀（生日、节日）

² 拓展沟通话题，提供个性化服务

第三篇、主动金融产品营销实战技巧与话术设计

1. 外呼前的准备工作

² 锁定客户群

² 外呼脚本

² 外呼心态

² 外呼工具及环境

² 声音感染力的训练

2. 开场白，电话接通前30秒话术设计

² 开场白之规范开头语

ü 电话接通如何让客户愿意听下去？

ü 开头语体现你的专业素质

ü 开场白脚本中的亮点呈现

ü 第一次接触开场白设计

ü 后期跟踪开场白设计

² 已成交老客户电话接触开场白

ü 问候语的设计

ü 个人介绍的设计

ü 来意说明的设计

ü 状态确认的设计

细分：不同产品销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

3. 客户需求挖掘与引导技巧

² 挖掘客户需求的工具是什么

² 提问的目的

² 提问的两大类型

² 外呼提问遵循的原则

² 三层提问法

ü 信息层问题

ü 问题层提问

ü 解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例：利用提问挖掘客户对现有资金的盘活

案例：提问引导挖掘客户对理财产品的销售

4. 有效的产品介绍

² 产品介绍最有效的三组词

² 提高营销成功率的产品介绍方法

ü 好处介绍法

ü 对比介绍法

ü 主次介绍法

ü 客户见证法

ü 分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

理财产品的介绍方法

基金产品的介绍方法

5. 客户异议处理与挽留技巧

² 异议的分类

ü 真实异议

ü 虚假的异议

ü 隐藏的异议

² 异议处理的四个原则

² 客户异议处理的四种有效方法

² 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

电话营销，客户常见异议应对与练习：

这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话；换账户麻烦；你们证券公司不靠谱，我不相信；我被套牢了；我已经有其他公司的账户了；我再考虑一下；我有时间去看看；我什么都不需要，不要打电话过来了；我在开车，现在不方便；不要给我打电话过来了我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下；

第四篇 临门一脚促成技巧

Ø 人性需求与促成

Ø 人性的两大需求

Ø 人性需求对促成的价值分析

Ø 促成的五大技巧

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

第五篇、结束语与信息微信的收集

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

Ø 客户微信收集与二次营销

讲师介绍：潘老师

l 互动金融高级营销讲师

l 高级电话服务营销专家

l 广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”称号

l 中国电话营销论坛嘉宾

l 2014年中国好讲师十佳讲师

l 招商银行常驻营销顾问

授课风格：

教练派与演绎派完善结合讲师。目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。

课程特点：

1. 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点;

2. 倡导快乐学习;

3. 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；

4. 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；

5. 深受客户、学员喜爱,以往课程的平均满意率均高于97%。主讲课程：

服务部分金融企业：

中信证券、国泰君安证券、东兴证券、东兴证券、光大证券、中原证券、西部证券、西南证券、兴业证券、华夏基金、嘉实基金、新华基金、华安基金、诺安基金、方正基金、第一创业、诺亚财富、宜信财富、天天基金网、中金在线、中国信托、招商信诺、太平保险、中意人寿、国人寿、长城人寿、中国信托、招商银行、交通银行、中国银行、中国农业银行、民生银行、建设银行、光大银行、东亚银行等。

【主办单位】 福禄（中国）管理学院/互动咨询机构

【联系电话】 010-58612706 028-67835378

【课程主题】《电话邀约与金融产品营销能力提升》

【时间地点】 2019年5月25-26日 昆明

【课程费用】 5200元（含培训费、资料费、场地费、精美茶点、等）

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